Gehaltsgespräch

1. Der Erfolg der Gehaltsverhandlung

Wie erfolgreich eine Gehaltsverhandlung ist, hängt im Wesentlichen von drei Faktoren ab:

• der inneren Einstellung
• der Verhandlungsstrategie
• dem Knigge der Rhetorik

2. Die innere Einstellung vor dem Gehaltsgespräch

Das Gehaltsgespräch - oftmals ein Vieraugen- Gespräch - sollte nicht als Bittsteller, sondern Geschäftspartner geführt werden. Ihre Arbeitskraft  trägt zur Gewinnmaximierung Ihres Unternehmens bei. Für diese Leistung erhalten Sie eine "Belohnung". Es ist kein "Zufall", dass Sie an Gehaltserhöhung denken: Oftmals haben Sie Erfolg im Unternehmen, werden von Kunden geschätzt, sind hochmotiviert und sehen den Erfolg Ihrer Leistungen. Psychologisch gesehen geht es hier um mehr als materielle Forderungen: Ihre soziale Anerkennung für Ihre Arbeitsleistung!

3. Die Verhandlungsstrategie

Zur Vorbereitung des Gehaltsgespräches habe ich einen Fragenkatalog entwickelt, den ich etwas ausführlicher bei einer Beratung einsetze:

3.1. Fragenkatalog Vorbereitung Gehaltsgespräch

• Wie hoch ist Ihr augenblickliches Gehalt? Wie setzt sich dieses zusammen?
• Wann wurde Ihr Gehalt zuletzt erhöht?
• Welches Gehalt halten Sie für angemessen?
• Mit wem werden Sie über Ihr Gehalt verhandeln?
• Welche Leistungen bieten Sie an?
• Mit welchen Gegenargumenten rechnen Sie?
• Welche Leistungen kommen für Sie als Geldersatz in Frage (z.B. Sachvergütung, Urlaub, Dienstwagen, Telefon)
• Was sind Ihre Alternativen, wenn Ihre Forderung abgelehnt wird?

3.2. Verhandlungstaktik

Neben der inhaltlichen Vorbereitung gilt es nun, ein "Strategiepapier" zu entwickeln. Hier möchte ich Ihnen die "One-Paper" Präsentation für Gehaltsgespäche empfehlen.

3.3. One-Paper- Präsentation

Im Gespräch selbst präsentieren Sie anhand eines Din4 Bogens Ihre Argumente, die für eine Gehaltserhöhung maßgeblich sind:

Hier die Kernfrage: Welchen zusätzlichen Nutzen haben Sie Ihrem Unternehmen und Ihrem direkten Vorgesetzten gebracht?

Solch eine Präsentation hat mehrere Vorteile:

1. Sie selbst zeigen Ihr strukturiertes Vorgehen und gute Vorbereitung
2. Sie können Ihren roten Faden vortragen und lassen sich nicht so leicht aus der Fassung bringen
3. Sie können diese Präsentation als Gedächtnisstütze und Erinnerungsprotokoll Ihrem Chef übergeben.

Auch sollten Sie sich auf mögliche Gegenargumente vorbereiten: "Dafür werden Sie doch schon bezahlt!". In einem Rollenspiel können Sie deshalb vorher Ihre besten drei Argumente trainieren.

3.4. Ziele des Gehaltsgespräches

In der Regel sind wir verunsichert, welche Gehaltsforderungen wir stellen können. Deshalb ist eine Recherche im Internet sehr zu empfehlen. Gerade in den Foren können Sie konkrete Fragen zu Ihrer Berufsgruppe stellen. Der Focus und der Spiegel haben hier ausführliche Marktanalysen oder stellen Gehaltsrechner zur Verfügung, die regelmäßig ergänzt und aktualisiert werden. Unter "berufenet" der Arbeitsagentur können Sie zusätzlich die aktuellen Statistiken (Bundesamt für Statistik) in Ihrer Berufsgruppe einsehen. Schauen sie hier unter Tätigkeit/ Verdienst-Einkommen. Weitere Informationen zu Einkommensmöglichkeiten (Lohn- und Gehaltscheck) finden  Sie unter:

WSI-Tarifarchiv der Hans-Böckler-Stiftung

http://www.boeckler.de/index_tarifspiegel.htm

3.5. Ihre Ziele

1. Minimalziel:
   Hier legen Sie Ihre "Schmerzgrenze" fest.
2. Maximalziel
   Benennen Sie die Gehaltssumme, mit er Sie in das Gehaltsgespräch einsteigen.
3. Alternativziel
   Denken Sie über eigene Vorschläge wie Provision, Prämie, Dienstwagen oder Sonderurlaub nach.

Aber nicht nur die Höhe, sondern Ihre Verhandlungstaktik entscheidet über Ihren Erfolg: Eine gute Idee wäre hier die "Richtwertmethode" (vergl. auch: Martin Wehrle "Karriereberatung", Beltz). Verweisen Sie auf ähnliche Positionen (z.B. Kollegen) und Ihrem Wissen um deren Gehälter. Gute Informationen bekommen Sie auf Jobmessen und Firmenpräsentationen: Fragen Sie direkt nach den Gehältern. So haben Sie gute Vergleichsmöglichkeiten.

4. Durch Übungen sicher in das Gehaltsgespräch

Durch Rollenspiele können sie nicht nur die Qualität Ihres Gehaltsgespräches, sondern auch das Lampenfieber reduzieren. Haben Sie ein Gehaltsgespräch praktisch durchgeführt, können Sie auf Ihre persönlichen "Erfahrungen" zurückgreifen.  Als Beispiel möchte ich hier drei methodische Ansätze aufführen: 

• Das rückwärtige Rollenspiel

Wie zufrieden waren Sie mit bisherigen Gehaltsgesprächen?

Welche Fehler sollten auf keinen Fall wiederholt werden?

• das paradoxe Rollenspiel

Mit welchen Argumenten kann ich ein Gehaltsgespräch scheitern lassen?

Wie kann ich ein aggressives Gehaltsgespräch führen?

• das reale Rollenspiel

Dieses wird durch drei Ebenen durchstrukturiert:

• inhaltliche Ebene
• rhetorische Ebene
• Beziehungsebene

5. Knigge der Rhetorik

Hier geht es vor allem um Ihren rhetorischen "Auftritt" (vergl. auch Paul Wazlawik "Anleitung zum Unglücklichsein")

• Passen Ihre Argumente und Ihr Auftritt zusammen?
• Halten Sie Blickkontakt?
• Lassen Sie Ihre Energien über die Zwerchfellatmung fließen? (feste Stimme)

Eine Vorlage zur One-Paper-Präsentation erhalten Sie nach Ihrer Anmeldung im Downloadbereich. Das nächste Trainingsseminar: "Verhandlungstaktik beim Gehaltsgespräch" findet am 24.Februar 2012 in Lüdinghausen statt. Das ganztägige Seminar wird 180 € + MWst kosten (begrenzt auf 8 Teilnehmer).